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Negocia como un egipcio

Cuando estés en Egipto, será mejor que negocies como un egipcio. Asegúrese de dejar su sombrero de vaquero en casa ya que las reglas son muy diferentes en el Medio Oriente.

La cultura egipcia tiene cinco mil años de historia registrada, así que hoy no daré una lección de historia. Digamos que cada aspecto de la vida en Egipto tiene un significado especial y una razón por la que hacen las cosas como lo hacen. Si se les pregunta por qué se hace algo de cierta manera, probablemente recitarán la historia de hace miles de años.

Egipto es una cultura de alto contexto, lo que significa que mucho de lo que se comunica se transfiere implícitamente con el lenguaje corporal, el silencio, el contacto visual y palabras o frases indirectas. Por ejemplo, se considera de mala educación negar un deseo a alguien. En lugar de decir “no”, se utilizan otras frases para describir un inconveniente, lo que implica que la respuesta es no. Cuando un egipcio dice “sí”, en realidad puede querer decir “posiblemente”. La comunicación puede incluir un contacto visual intenso y gestos frecuentes para enfatizar.

El idioma oficial de Egipto es el árabe estándar y se utiliza en la mayoría de las comunicaciones escritas. Los egipcios tienden a hablar a una distancia mucho más cercana que los estadounidenses. Este contacto cercano puede ser incómodo para los estadounidenses, pero no retroceda. Mudarse podría hacer que parezca frío o desinteresado. Los egipcios tienden a ser emocionales y tienden a usar un lenguaje enfático; también tienden a exagerar. Al señalar un punto, hablarán en voz alta y se repetirán para enfatizar. Con frecuencia se interrumpirán entre sí y hablarán por otros oradores.

Los egipcios se tocan cuando hablan con buenos amigos y socios comerciales establecidos, pero hasta que te conocen bien, generalmente limitan el contacto físico a apretones de manos. Sin embargo, después de que confíen en usted, espere un contacto cercano que incluya abrazos y besos. Eso es bueno. Hiciste el equipo.

La comunicación no verbal es enorme en Egipto. Nunca apuntes porque es de mala educación. Un gesto de “pulgar hacia arriba” es muy insultante, similar a nuestro saludo con el dedo medio. Se quitan los zapatos a menudo en las reuniones, pero nunca muestran la planta de los pies.

Las relaciones son muy importantes y a menudo se dan regalos. Cuando se necesita un regalo, es posible que desee considerar una brújula exquisitamente hecha; esto permite a un musulmán devoto saber siempre dónde está La Meca (incluso cuando viaja). Cuando te ofrezcan café acéptalo siempre, ya que se considera de muy mala educación hacer lo contrario.

La religión islámica domina la vida egipcia. Creen que se pueden encontrar muchas soluciones a los problemas actuales en la práctica ortodoxa de una vida islámica. Egipto es una cultura fatalista que cree que las manos de Dios definirán su destino. Hay un pensamiento colectivista omnipresente debido a la batalla centenaria con el clima severo y las privaciones; para sobrevivir han tenido que compartir con otros. El individuo siempre está subordinado a la familia, la tribu o el colectivo. Es una sociedad dominada por hombres.

Las reuniones de negocios tienden a ser asuntos muy formales. Por lo general, comienzan con un café y una conversación incluso en situaciones en las que los problemas son importantes o el tiempo es limitado. El día laboral es similar al de los negocios estadounidenses, pero con almuerzos más prolongados y descansos frecuentes para tomar café. El ritmo de los negocios es mucho más lento en Egipto que en Occidente, por lo que tendrá que ser muy paciente.

El tiempo es relativo en la cultura egipcia y la puntualidad no es importante, aunque esperan que llegues a tiempo. Es común que se haga esperar a los visitantes; por ejemplo, si su reunión está programada para las 10 am, es posible que no comience hasta las 11 am. Una vez iniciado, espere interrupciones como llamadas telefónicas, firmas de memorandos y, sí, mensajes de Blackberry. No hay necesidad de apresurarse en Egipto.

Las decisiones parecerán tomar una eternidad y casi nunca sucederán en la reunión. Tampoco comprenden la necesidad estadounidense de cerrar el trato en el acto y se resistirán. Al negociar, puede esperar que se levanten voces y renuncien; esto es normal incluso cuando están de acuerdo contigo. Los egipcios negocian como equipos y puede que no quede claro en la reunión quién está a cargo. A menudo, el egipcio más poderoso de la reunión simplemente escuchará. Les gusta pararse y burlarse del otro lado; Dado que el tiempo es uno de sus lados, se dan cuenta de que pueden desgastarte y conseguir lo que quieren. A menudo lo hacen.

Las relaciones son más importantes que los contratos o los documentos firmados. En la cultura egipcia, “Kalima”, el compromiso verbal de llevar a cabo lo acordado, es más vinculante que un contrato; este compromiso es una cuestión de honor. Sin embargo, sigue siendo muy importante acordar los próximos pasos, junto con el calendario para volver a reunirnos.

Algunas cosas más:

– Las tarjetas de presentación deben estar impresas en inglés por un lado y en árabe por el reverso. Cuando se le presente una tarjeta, haga una pausa y reflexione sobre ella.

– Los musulmanes ortodoxos no beben alcohol ni comen cerdo.

– Agregar sal a tu comida es de mala educación.

– La mayoría de las comidas se hacen sin utensilios. Acostumbrarse a él.

– Cuando esté en reuniones, siéntese con ambos pies en el suelo; no cruces las piernas.

– Espere un contacto visual intenso y prolongado. Esto puede parecer un poco espeluznante para los estándares estadounidenses, pero este es el comportamiento de un hombre honesto en Egipto.

– Evite el contacto visual, hablar o tocar a mujeres egipcias a toda costa. Encontrará pocas mujeres en puestos de autoridad en Egipto. La cultura islámica tiene reglas muy estrictas sobre las mujeres y la moral. Evitar es clave.

– Vístase formalmente con ropa occidental en todo momento; ni siquiera intentes parecer un lugareño.

Un agradecimiento especial a Chuong Thai-Lazaro, Veronica Tsang y Brian Weiss de la Universidad Estatal de California, Long Beach, por ayudarme con esta investigación.

John Bradley Jackson

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